O tym, że słowa mają wielką moc wie zapewne każdy z nas. Mogą wywołać uśmiech na twarzy lub wyciskać z oczu łzy. Dobrze użyte są w stanie przybliżyć nas do wyznaczonego celu, lecz niefortunnie wypowiedziane potrafią sabotować nasze działania. Do grupy tej należy słowo „dlaczego”. Jest ono najsilniejszym generatorem wszelkich zastrzeżeń. Kiedy Twój partner lub partnerka ewentualnie Twój partner biznesowy nie zgadzają się z Twoją propozycją, zdaniem czy działaniem, zapomnij o tym, że słowo to istnieje w Twoim słowniku. W takiej sytuacji „dlaczego” Cię pogrąży. Prześledźmy to na przykładzie:
Przykład
Hanka krzątała się w kuchni, kiedy zadzwonił telefon.
– Cześć Myszko – usłyszała w słuchawce głos męża. – Mam dla Ciebie dobrą wiadomość. Rozmawiałem z Robertem. Zostaliśmy zaproszeni na jutro do Miśków na grilla.
– Jutro to ja nie mam czasu – odparła stawiając na gaz ziemniaki.
– Dlaczego? – z wyczuwalnym zdziwieniem w głosie zapytał Grzegorz.
– Bo jutro mój drogi, to trzeba zrobić zakupy na cały tydzień. Poza tym muszę pojechać do mamy, a ty powinieneś wiedzieć, że jadąc do Miśków trzeba będzie wydać kasę, bo przecież z pustymi rękoma nie pojedziemy. Wolę te pieniądze wydać na zakup sadzonek do ogródka, żeby latem było w nim ładnie.
– Ty to zawsze musisz uskuteczniać swoją wyliczankę – Grzesiek nie krył wzburzenia.
W sytuacjach biznesowych bywa podobnie. Zauważ, że kiedy klient przekazuje Ci informację, że np. nie jest zadowolony z Twojej dotychczasowej obsługi pojawia się u Ciebie zdziwienie i chęć zapytania „jak to?”, „dlaczego?”. W taki sposób, w podobnych okolicznościach reaguje większość z nas wpadając w słowną pułapkę. Pytanie o przyczynę zastrzeżeń, niechęci czy złości generuje u rozmówcy długą wyliczankę powodów przyjęcia przez niego takiego, a nie innego stanowiska. Skąd bierze się taki mechanizm? Wynika on z głęboko zakorzenionej w nas zasady konsekwencji. Skoro raz powiedzieliśmy „nie”, a ktoś domaga się od nas uzasadnienia decyzji, to chcemy być postrzegani jako osoby spójne w swoim działaniu i wypowiedziach. Dlatego bronimy obranego wcześniej stanowiska podając coraz więcej powodów (często fikcyjnych) dla uargumentowania swoich racji. Nic więc dziwnego, że w takiej sytuacji pojawia się cały szereg różnego rodzaju zastrzeżeń i wymówek.
Jak sobie zatem radzić w „podbramkowych” sytuacjach? O tym już niebawem w następnym artykule.
Autor: Anna Walewicz-Kuc | Instytut Psychologii Zachowań
Warunki Bezpłatnych Przedruków
Możesz bezpłatnie wykorzystać ten artykuł na własnej stronie internetowej lub w drukowanym czasopiśmie przestrzegając poniższych warunków:
- Nie będziesz zmieniać tekstu bez porozumienia się z Nami.
- Na dole kopiowanego artykułu zamieścisz informację następującej treści :
autor tekstu – Anna Walewicz-Kuc, Tomasz Kuc | Instytut Psychologii Zachowań oraz odnośnik do strony http://www.instytutpsychologiizachowan.pl